当你的客户想对汽车进行试驾时,你可以先告诉他这辆车的缺点,特别是客户不容易发现的那些缺点,如汽车后备厢的灯会闪,汽车不是很省油等。这会增加顾客对你和你所销售汽车的信任。
如果你向某公司推销彩色复印机,但你的复印机在进纸张数上不如对手的产品,为了取得客户的信任,最好是由你自己说出这个缺点。因为这样客户才更相信你稍后谈到的机器的优点。
既然自暴缺点能赢得别人的信任,那是不是只要是缺点都可以暴露呢?当然不是。该策略的运用是有前提的,那就是产品的缺点要瑕不掩瑜。这是很重要的一点。
为了使这种策略更有效,还有一个需要注意的地方,那就是研究人员葛德·伯纳所说的:“我们在坦白缺点的同时,应该用有中和作用的优点来补充。这才是让别人信任你的最好、最有效的策略。”
伯纳为一家餐馆设计了三种广告:第一种只宣传优点,如餐馆舒适的就餐环境;第二种在宣传优点的同时,加上毫不相关的缺点,如除了表示就餐环境舒适外,还指出该餐馆没有专用的停车场;第三种则在描述