第七章 打破常规，走出谈判僵局
战场上，讲究的是打破常规，出奇制胜，谈判亦是如此。在谈判中变化因素太多，双方陷入僵局不可避免，它是一种客观的存在。当谈判陷入这种局面的时候，谈判人员要冷静认真地分析根源，灵活地采取具有针对性的方针化解，使双方避小异求大同走出僵局。僵局一旦突破，谈判就会化险为夷，从而取得满意的结果。
第一节 适当让步，以退为进
老子在《道德经》曾说：“将欲夺之，必固予之。”在谈判的过程中，双方会产生对立的情绪，使谈判陷入僵局。如果双方都坚持己见，那么谈判只能以失败而告终。所以，谈判人员在适当地时机可以做出一定的让步，打破谈判僵局，使其在谈判中起到最佳的作用，最终赢得谈判。
主动做出让步
在谈判中，双方都希望谈判能够顺利进行，取得满意的结果。如果谈判破裂，双方都会蒙受损失。所以，当谈判人员碰到双方僵持不下的局面时，可以做出一定的让步。这样不仅会让对方感到意外，还可以让对方慢慢放松警惕性，有利于自己的利益达成。
胡佛在刚担任FBI局长的时候，就着手在重要的岗位上安排自己的心腹，联邦调查局的人事变动非常大。胡佛这样做可以更好地将联邦调查局掌控在自己的手里，这也是胡佛终生任职FBI局长的重要原因。