在过去的几年时间里，布德使用的各种推销战略都没有成功，最后找到总经理的兴趣点，投其所好，成功拿下了这笔订单。可见，了解一个人的兴趣爱好对于谈判是多么的重要，在对局面束手无策的时候，有可能带来转折性的胜利。
第三节 通权达变，客观角度看待谈判
在谈判过程中，没有什么是一成不变的，所有事情不会按照想象的进行。谈判人员一般会在谈判前准备一套详细方案，但是不管方案做得多么详尽，依然会出现很多不可控制的突发事件。这样一来，就会打乱谈判人员的计划，在谈判中处于劣势的地位。即使谈判者在之前充分掌握了对方的信息，但永远都不可能回避双方利益会起冲突的事实。为了防止谈判中出现的不可控制因素，多制定几套方案是非常必要的，就算不可以完全应付不确定因素，也不至于使己方自乱阵脚，处于被动的境地。谈判者可以利用引入和应用客观标准来逐步地达成协议，通权达变，不要死守单一立场，抱着制定的方案不放，最后谈判只能走向失败。
善于变通，多做准备
皮特是一个赌徒，因嗜赌成性向朋友借了很多钱，欠下了巨额的债款。他的朋友在向他追要欠款的时候，两人发生了言语冲突，皮特在一怒之下杀死了他的朋友。当他知道无路可退的时候，就挟持了朋友的孩子作为人质，逃到了一个废弃工厂。这样一来，警方就不敢轻举妄动，只能派出谈判专家与其交涉。