看来，小生意是能成就大生意的。
4.人弃我取，善钻空子
除了了解客户，你也要下点功夫认真地分析一下你的竞争者。没有谁是完美无缺的，总会存在这样那样的弱点和不足，你的对手也一样，那么，好好关注你的竞争者与客户之间的合作吧，努力找出他的短板，充分利用它来争取客户吧。
当然，不是要你和竞争对手短兵相接，面对面地发生冲突，而是指发现彼此间的差距，找出自己的优势，不要放过施展自己才能的机会。
5.化整为零，步步为营
如果你和一家大公司在初次谈合作时就开出高价，需要对方动用大量的资金来使用你的产品或接受你的服务，也会牵扯到许许多多的人，引起越来越多的关注，而且一旦事成，对方的决策者将会承担很大的风险……可想而知，这样的大订单，你成功的概率有多大？
一位优秀的销售者给我们讲了这样一件事。有一次，他和一个大客户签订了一份长达一年的项目合约。当他们刚开始洽谈这个项目的时候，他没有告诉对方这个项目的规模有多大，预算是多少，然后信誓旦旦地向对方表明彼此的合作将是最明智的选择，等等，后来这些数字吓坏了客户方。他将计划分成几个阶段，第一个阶段是最基本的合作内容，能够促使双方初步达成合作意向，然后看时机成熟，就可以拿出含有一些具体操作项目的第二个阶段的计划来商谈。如此这般，进展会比较顺利。当接连的几步计划都成功实施后，客户就开始信任他了，也意识到了与他合作的价值，剩下的计划再大也没有问题了。