看来,小生意是能成就大生意的。
4.人弃我取,善钻空子
除了了解客户,你也要下点功夫认真地分析一下你的竞争者。没有谁是完美无缺的,总会存在这样那样的弱点和不足,你的对手也一样,那么,好好关注你的竞争者与客户之间的合作吧,努力找出他的短板,充分利用它来争取客户吧。
当然,不是要你和竞争对手短兵相接,面对面地发生冲突,而是指发现彼此间的差距,找出自己的优势,不要放过施展自己才能的机会。
5.化整为零,步步为营
如果你和一家大公司在初次谈合作时就开出高价,需要对方动用大量的资金来使用你的产品或接受你的服务,也会牵扯到许许多多的人,引起越来越多的关注,而且一旦事成,对方的决策者将会承担很大的风险……可想而知,这样的大订单,你成功的概率有多大?
一位优秀的销售者给我们讲了这样一件事。有一次,他和一个大客户签订了一份长达一年的项目合约。当他们刚开始洽谈这个项目的时候,他没有告诉对方这个项目的规模有多大,预算是多少,然后信誓旦旦地向对方表明彼此的合作将是最明智的选择,等等,后来这些数字吓坏了客户方。他将计划分成几个阶段,第一个阶段是最基本的合作内容,能够促使双方初步达成合作意向,然后看时机成熟,就可以拿出含有一些具体操作项目的第二个阶段的计划来商谈。如此这般,进展会比较顺利。当接连的几步计划都成功实施后,客户就开始信任他了,也意识到了与他合作的价值,剩下的计划再大也没有问题了。